БЪЛГАРСКИЯТ ФАРМАЦЕВТ НА КРЪСТОПЪТ
Юлиан Узунов, неделя 14 май 2006 - 00:00:00
Пътната карта на България към Европейския съюз (ЕС) вече е начертана и връщане назад няма. Много българи гледат напред с надежда, че «нещата ще се оправят», а други очакват присъединяването с тревога, защото знаят от опит, че «много добро, не е на добро». В света на «глобализацията» дребните предприемачи във всички страни са по-скоро жертви,отколкото печеливши от посоката на икономическо развитие, Това засяга и аптекарите, които са типична средна класа в ЕС, а според мен и в България.
По кой път да поемат фармацевтите, за да посрещнат с достойнство европейското бъдеще на страната?
Промените от "прехода"
Демокрацията даде шанс на много българи - включително фармацевтите - от служители да станат предприемачи. Появиха се стотици хиляди малки магазинчета, а броят на аптеките се удвои от около 2000 на над 4000. Първите "частници" вероятно си спомнят трудностите със снабдяването, с колебанията на валутата и цените. След това се появиха професионалните дистрибуторски компании и пейзажът се промени. Аптекарите станаха Клиенти и като такива започна периодът на голямото ухажване. Надценките колкото и да се спори по тях издигнаха съсловието над средното ниво, а отстъпките, породени от войната между дистрибуторите, дадоха възможност за допълнителни печалби, Интересът към бизнеса се увеличи и днес в страната има много повече аптеки, отколкото е нормално за обслужване на населението, В крайна сметка увеличението на аптеките и конкуренцията между тях доведе до понижаване на оборота и рентабилността, а натискът на държавата към производителите и аптекарите намали реалните надценки.
Какво е положението днес?
Все още дистрибуторите се борят за благоволението на аптекарите, но окрупняването на бизнеса създава остро чувство на тревожност, защото най-умните съзнават, че това е временно явление. Създадоха се групировки на принципа на вертикалната интеграция, където освен "класиката в жанра" - "Търговска лига" и "Образцови аптеки", се появиха играчи като "Софарма Трейдинг", които обединиха няколко производители, група дистрибутори и няколко аптечни вериги. Според мен те са много по-голяма заплаха за независимите аптеки от конюнктурни играчи, които залагат предимно на ценовата конкуренция и внасят смут днес, но ще си отидат заедно с "прехода". Така или иначе, днешната аптека е глезеното дете на дистрибуторите и промените в собствеността на някои от тях ("Либра" стана част от "Фьоникс", а "Хигия" бе купена от "Актавис") създава нови страхове. Какво могат да направят фармацевтите за своето оцеляване? Ще разгледаме няколко ключови фактора за бъдещето на аптечния сектор в страната.
Образование и квалификация на фармацевтите
Българското образование винаги е било добра основа за професионална изява, а през последните години то се опитва да се приобщи към критериите на развитите държави. За разлика от малките магазинчета за хранителни стоки, които бяха принудени да затворят след появата на хипермаркетите, аптеките останаха, защото техният режим на съществуване се базира на квалификацията на управителя магистьр-фармацевт, Образованието не може да се отнеме и затова фармацевтите винаги ще бъдат ценени като специалисти, но далаверата с дипломи ще свърши. В нормалните страни това е углавно престъпление, а у нас е един от начините, чрез които част от съсловието "изяжда хляба" на останалите. На продължаващото обучение все още се гледа с насмешка като досадна формалност, но след няколко години ще бъде една от разделителните линии за оцеляване.
Независими собственици или служители във вериги
Темата е болезнена, но самозалъгването не е здравословно, Често се твърди, че собственикът предлага по-добро обслужване. За мен това е мит, защото дори до 1990 г, когато всички бяха на държавна работа съвестните фармацевти предлагаха отлично обслужване. Много собственици днес са изостанали от времето и нямат необходимата актуална компетентност, нито предлагат обслужване, достойно за развита пазарна икономика. Много собственици днес печелят по-малко от някои служители във вериги, а мотивацията за качествена работа идва отличните ценности, не от собствеността, Докато доста собственици пренебрегват програмите на СФБ и на добронамерени дистрибутори, защото "си знаят всичко", няма да се промени ситуацията, Възниква и въпросът дали СФБ може да издейства "нормативен чадър" за независимите аптеки? Откровеният отговор е "Не", защото фармацевтите са твърде разединени и всички усилия на ръководството на СФБ се подкрепят само от малка група ентусиасти, Тенденциите в ЕС също са на страната на обединените аптеки, а в бъдеще и на електронната търговия. С две думи, важно е всеки да реши за себе си дали става за предприемач, готов да инвестира и поема рискове. Какво могат все пак да направят тези, които имат силен предприемачески дух? Наскоро един от големите бизнесмени в бранша лансира идеята, че ще създаде публичен холдинг от аптеки. Това е стреснало още повече някои фармацевти, които досега с пренебрежение отхвърляха инициативите на активисти на СФБ за коопериране, което съществува в някои европейски страни, Моето мнение е, че има достатъчно място и за вериги, и за независими аптеки, но всички те трябва да отговарят на изискванията на ЕС за Добра аптечна практика. Тези изисквания не са непостижими, но налагат инвестиране в подходящи помещения, оборудване и квалификация на персонала. През последното десетилетие някои от фармацевтите инвестираха в своя бизнес, други се радваха на високите доходи и се перчеха с хубавите си коли. Възможностите за печалба сега са малки, но вече има възможности за кредити и тези, които искат да останат като независими аптекари, трябва "да хванат последния влак". Дългосрочното сътрудничество с коректни дистрибутори е вторият лост за успешно самостоятелно развитие.
Повишаване на финансовата ефективност
За съжаление, твърде малко фармацевти разбират от съвременни финанси, а те са абсолютно необходима предпоставка за успех, Ако се обединят аптеките и имат централизирано финансово управление ще се преодолее проблема да не се работи ефективно, защото това е слабост на мениджмънта, а не на системата. Често фармацевтите реализират добри печалби благодарение на конкуренцията между дистрибуторите и липсата на сериозен данъчен контрол от страна държавата. Приближаването ни към ЕС ще сложи край на всичко това. Много често фармацевтите се оплакват от нелоялна конкуренция, а те самите рядко са лоялни към дистрибуторите, които им предлагат най-добро обслужване. Навременното, отказване от съмнителни сделки ще позволи на независимите аптеки да се подготвят по-отдалече за по-строгата законова среда, която се очаква от българската държава. Наемането на добри финансови консултанти също, е необходимост за преминаване към следващия етап на развитие.
Какво ще стане с днешните дистрибутори и вериги
Вече има няколко центъра на влияние. Агресивният маркетинг на "Търговска лига" и Марешки рано или късно ще отстъпи място на практики, съобразени с европейските пазарни тенденции. "Софарма Трейдинг" възникна като вертикална групировка, която очакваме да подобри своята ефективност, за да повиши пазарната си стойност. Дали ще се развива като българска структура или ще търси стратегически международен инвеститор зависи само от мажоритарните собственици. Явният конфликт на интереси във вертикалните структури, към които вече спада и "Хигия", където пред финализиране е сделка с "Актавис", в момента влияе благоприятно на големите дистрибутори, които нямат аптеки и зад които не стои производител. ("Стинг" и "Либра/Фьоникс"). Международни генерични производители или представители на оригинални препарати се притесняват дали "Софарма Трейдинг" и "Хигия" няма да пласират с предимство продуктите на членове на техните групировки.
За мнозина появата на "Фьоникс" в България всява страх от неизвестните европейски практики. Фирмата вече лобира пред публичните институции за налагане на "по-бяла" бизнес среда, където държавата не дава преференции на своите любимци. Това съвпада изцяло и с интересите на "Стинг", където без външен инвеститор се прилагат модерни методи на обслужване.
Какви са шансовете и рисковете за фармацевтите днес
Най-големият шанс на българските фармацевти е наличието на още 2-3 години "преходен период", през който те могат да решат дали да останат независими или да продадат своя бизнес, докато има някаква стойност. За сериозните и амбициозни фармацевти има прекрасни възможности допълнително да повишат нивото на своята дейност, което включва изпълнение на Добрата аптечна практика и внедряването на модерен маркетинг, включително въвеждането на съвременни аптечни услуги. Без тези два елемента самостоятелно бъдеще няма. За подобряване на материалната база могат да се ползват собствени средства или кредити, а за повишаване на маркетингови умения да се ползват по най-добър начин програмите, които предлагат СФБ и фирми като "Стинг". На собствениците на малки аптечки без самостоятелно бъдеще препоръчваме да се ориентират към съюзяване, включително създаване на кооперации, или да си търсят работа към голяма независима аптека или верига.
Най-големият риск за фармацевтите днес е да хранят илюзии, че псевдодемокрацията ще продължи безкрайно и дистрибуторите ще ги ухажват вечно. Особено опасно е заиграването С малки дистрибутори, които днес предлагат по- добри цени като заобикалят закона. Дребните лични интереси и досега пречат на създаване на мощна съсловна организация.
ИЗВОДИ
Основания за страх от промените на фармацевтичния пазар няма за тези фармацевти, които вече са инвестирали или имат планове да инвестират в добра материална база, които са си изградили добра репутация сред клиентите, които имат готовност да предлагат съвременни аптечни услуги и осигуряват подходящо обучение на своя персонал. Независимо как ще се променя собствеността при дистрибуторите, сътрудничеството и лоялността Между тях и аптеките са ценности, които гарантират общия успех. Избор на всеки фармацевт е каква роля да играе в годините преди окончателното преструктуриране на пазара да "гяволува до дупка" и да печели максимум днес или да инвестира в своя бизнес и заедно с коректните дистрибутори като "Стинг" да работи за своето бъдеще.
Юлиан Узунов
Консултант от Top Management Advisors
Това са публикации за e-Club Pharmacist
( https://www.pharmclub.info/e107_plugins/content/content.php?content.27 )
Юлиан Узунов, неделя 14 май 2006 - 00:00:00
Пътната карта на България към Европейския съюз (ЕС) вече е начертана и връщане назад няма. Много българи гледат напред с надежда, че «нещата ще се оправят», а други очакват присъединяването с тревога, защото знаят от опит, че «много добро, не е на добро». В света на «глобализацията» дребните предприемачи във всички страни са по-скоро жертви,отколкото печеливши от посоката на икономическо развитие, Това засяга и аптекарите, които са типична средна класа в ЕС, а според мен и в България.
По кой път да поемат фармацевтите, за да посрещнат с достойнство европейското бъдеще на страната?
Промените от "прехода"
Демокрацията даде шанс на много българи - включително фармацевтите - от служители да станат предприемачи. Появиха се стотици хиляди малки магазинчета, а броят на аптеките се удвои от около 2000 на над 4000. Първите "частници" вероятно си спомнят трудностите със снабдяването, с колебанията на валутата и цените. След това се появиха професионалните дистрибуторски компании и пейзажът се промени. Аптекарите станаха Клиенти и като такива започна периодът на голямото ухажване. Надценките колкото и да се спори по тях издигнаха съсловието над средното ниво, а отстъпките, породени от войната между дистрибуторите, дадоха възможност за допълнителни печалби, Интересът към бизнеса се увеличи и днес в страната има много повече аптеки, отколкото е нормално за обслужване на населението, В крайна сметка увеличението на аптеките и конкуренцията между тях доведе до понижаване на оборота и рентабилността, а натискът на държавата към производителите и аптекарите намали реалните надценки.
Какво е положението днес?
Все още дистрибуторите се борят за благоволението на аптекарите, но окрупняването на бизнеса създава остро чувство на тревожност, защото най-умните съзнават, че това е временно явление. Създадоха се групировки на принципа на вертикалната интеграция, където освен "класиката в жанра" - "Търговска лига" и "Образцови аптеки", се появиха играчи като "Софарма Трейдинг", които обединиха няколко производители, група дистрибутори и няколко аптечни вериги. Според мен те са много по-голяма заплаха за независимите аптеки от конюнктурни играчи, които залагат предимно на ценовата конкуренция и внасят смут днес, но ще си отидат заедно с "прехода". Така или иначе, днешната аптека е глезеното дете на дистрибуторите и промените в собствеността на някои от тях ("Либра" стана част от "Фьоникс", а "Хигия" бе купена от "Актавис") създава нови страхове. Какво могат да направят фармацевтите за своето оцеляване? Ще разгледаме няколко ключови фактора за бъдещето на аптечния сектор в страната.
Образование и квалификация на фармацевтите
Българското образование винаги е било добра основа за професионална изява, а през последните години то се опитва да се приобщи към критериите на развитите държави. За разлика от малките магазинчета за хранителни стоки, които бяха принудени да затворят след появата на хипермаркетите, аптеките останаха, защото техният режим на съществуване се базира на квалификацията на управителя магистьр-фармацевт, Образованието не може да се отнеме и затова фармацевтите винаги ще бъдат ценени като специалисти, но далаверата с дипломи ще свърши. В нормалните страни това е углавно престъпление, а у нас е един от начините, чрез които част от съсловието "изяжда хляба" на останалите. На продължаващото обучение все още се гледа с насмешка като досадна формалност, но след няколко години ще бъде една от разделителните линии за оцеляване.
Независими собственици или служители във вериги
Темата е болезнена, но самозалъгването не е здравословно, Често се твърди, че собственикът предлага по-добро обслужване. За мен това е мит, защото дори до 1990 г, когато всички бяха на държавна работа съвестните фармацевти предлагаха отлично обслужване. Много собственици днес са изостанали от времето и нямат необходимата актуална компетентност, нито предлагат обслужване, достойно за развита пазарна икономика. Много собственици днес печелят по-малко от някои служители във вериги, а мотивацията за качествена работа идва отличните ценности, не от собствеността, Докато доста собственици пренебрегват програмите на СФБ и на добронамерени дистрибутори, защото "си знаят всичко", няма да се промени ситуацията, Възниква и въпросът дали СФБ може да издейства "нормативен чадър" за независимите аптеки? Откровеният отговор е "Не", защото фармацевтите са твърде разединени и всички усилия на ръководството на СФБ се подкрепят само от малка група ентусиасти, Тенденциите в ЕС също са на страната на обединените аптеки, а в бъдеще и на електронната търговия. С две думи, важно е всеки да реши за себе си дали става за предприемач, готов да инвестира и поема рискове. Какво могат все пак да направят тези, които имат силен предприемачески дух? Наскоро един от големите бизнесмени в бранша лансира идеята, че ще създаде публичен холдинг от аптеки. Това е стреснало още повече някои фармацевти, които досега с пренебрежение отхвърляха инициативите на активисти на СФБ за коопериране, което съществува в някои европейски страни, Моето мнение е, че има достатъчно място и за вериги, и за независими аптеки, но всички те трябва да отговарят на изискванията на ЕС за Добра аптечна практика. Тези изисквания не са непостижими, но налагат инвестиране в подходящи помещения, оборудване и квалификация на персонала. През последното десетилетие някои от фармацевтите инвестираха в своя бизнес, други се радваха на високите доходи и се перчеха с хубавите си коли. Възможностите за печалба сега са малки, но вече има възможности за кредити и тези, които искат да останат като независими аптекари, трябва "да хванат последния влак". Дългосрочното сътрудничество с коректни дистрибутори е вторият лост за успешно самостоятелно развитие.
Повишаване на финансовата ефективност
За съжаление, твърде малко фармацевти разбират от съвременни финанси, а те са абсолютно необходима предпоставка за успех, Ако се обединят аптеките и имат централизирано финансово управление ще се преодолее проблема да не се работи ефективно, защото това е слабост на мениджмънта, а не на системата. Често фармацевтите реализират добри печалби благодарение на конкуренцията между дистрибуторите и липсата на сериозен данъчен контрол от страна държавата. Приближаването ни към ЕС ще сложи край на всичко това. Много често фармацевтите се оплакват от нелоялна конкуренция, а те самите рядко са лоялни към дистрибуторите, които им предлагат най-добро обслужване. Навременното, отказване от съмнителни сделки ще позволи на независимите аптеки да се подготвят по-отдалече за по-строгата законова среда, която се очаква от българската държава. Наемането на добри финансови консултанти също, е необходимост за преминаване към следващия етап на развитие.
Какво ще стане с днешните дистрибутори и вериги
Вече има няколко центъра на влияние. Агресивният маркетинг на "Търговска лига" и Марешки рано или късно ще отстъпи място на практики, съобразени с европейските пазарни тенденции. "Софарма Трейдинг" възникна като вертикална групировка, която очакваме да подобри своята ефективност, за да повиши пазарната си стойност. Дали ще се развива като българска структура или ще търси стратегически международен инвеститор зависи само от мажоритарните собственици. Явният конфликт на интереси във вертикалните структури, към които вече спада и "Хигия", където пред финализиране е сделка с "Актавис", в момента влияе благоприятно на големите дистрибутори, които нямат аптеки и зад които не стои производител. ("Стинг" и "Либра/Фьоникс"). Международни генерични производители или представители на оригинални препарати се притесняват дали "Софарма Трейдинг" и "Хигия" няма да пласират с предимство продуктите на членове на техните групировки.
За мнозина появата на "Фьоникс" в България всява страх от неизвестните европейски практики. Фирмата вече лобира пред публичните институции за налагане на "по-бяла" бизнес среда, където държавата не дава преференции на своите любимци. Това съвпада изцяло и с интересите на "Стинг", където без външен инвеститор се прилагат модерни методи на обслужване.
Какви са шансовете и рисковете за фармацевтите днес
Най-големият шанс на българските фармацевти е наличието на още 2-3 години "преходен период", през който те могат да решат дали да останат независими или да продадат своя бизнес, докато има някаква стойност. За сериозните и амбициозни фармацевти има прекрасни възможности допълнително да повишат нивото на своята дейност, което включва изпълнение на Добрата аптечна практика и внедряването на модерен маркетинг, включително въвеждането на съвременни аптечни услуги. Без тези два елемента самостоятелно бъдеще няма. За подобряване на материалната база могат да се ползват собствени средства или кредити, а за повишаване на маркетингови умения да се ползват по най-добър начин програмите, които предлагат СФБ и фирми като "Стинг". На собствениците на малки аптечки без самостоятелно бъдеще препоръчваме да се ориентират към съюзяване, включително създаване на кооперации, или да си търсят работа към голяма независима аптека или верига.
Най-големият риск за фармацевтите днес е да хранят илюзии, че псевдодемокрацията ще продължи безкрайно и дистрибуторите ще ги ухажват вечно. Особено опасно е заиграването С малки дистрибутори, които днес предлагат по- добри цени като заобикалят закона. Дребните лични интереси и досега пречат на създаване на мощна съсловна организация.
ИЗВОДИ
Основания за страх от промените на фармацевтичния пазар няма за тези фармацевти, които вече са инвестирали или имат планове да инвестират в добра материална база, които са си изградили добра репутация сред клиентите, които имат готовност да предлагат съвременни аптечни услуги и осигуряват подходящо обучение на своя персонал. Независимо как ще се променя собствеността при дистрибуторите, сътрудничеството и лоялността Между тях и аптеките са ценности, които гарантират общия успех. Избор на всеки фармацевт е каква роля да играе в годините преди окончателното преструктуриране на пазара да "гяволува до дупка" и да печели максимум днес или да инвестира в своя бизнес и заедно с коректните дистрибутори като "Стинг" да работи за своето бъдеще.
Юлиан Узунов
Консултант от Top Management Advisors
Списание №22 октомври 2005
Това са публикации за e-Club Pharmacist
( https://www.pharmclub.info/e107_plugins/content/content.php?content.27 )